石油関連の品質試験器を作っていた40年前、石油会社に出入りしていた数社の小さな商社から注文をもらっていました。それらの商社は自社製品の他、他社製品、特注品等を販売していましたが、手間のかかる特注品や利益の上がらない注文だけを当社に流していたので、当社は儲かるはずがありませんでした。折角自社開発しても販売ルートがないのでそれらの商社に販売をお願いしていました。

私は独自の販売ルートを持つこと、自社製品を持つことの重要性を痛感していました。殆どの中小企業にとって下請け脱皮は悲願なのですが、脱皮の方法が分からないのです。そこで発酵用酸素センサを開発した時は、お客様である医薬品製造会社に直接電話して行商に行きました。

時代は変わって、今では培養装置をご使用になる研究者や技術者数百人から、直接ご注文をいただきます。この販売チャンネルは大きな財産で、自社製品だけでなく、他社製品や海外製品もこのチャンネルで流しています。強力なチャンネルが出来たので、これを使って流す他社製品群をもっと増やしても良いと思います。